A Novel Approach for Commercial Opportunities Qualification Using the BANT Methodology under the Fuzzy Set Theory Framework

Resumo

A geração de demanda é fundamental para as organizações, pois fornece às equipes de vendas oportunidades comerciais bem qualificadas. Apesar da ampla variedade de metodologias existentes para a qualificação de oportunidades, a natureza subjetiva da avaliação final realizada por especialistas continua sendo um obstáculo para a eficiência e a produtividade nos processos comerciais. Esta pesquisa investigou como a Teoria dos Conjuntos Fuzzy e a Lógica Fuzzy poderiam ser aplicadas à metodologia BANT para a qualificação de oportunidades comerciais, com o objetivo de substituir essas avaliações deliberativas realizadas por especialistas e aumentar o desempenho do ciclo de vendas. Foi desenvolvido um sistema de inferência fuzzy para simular as avaliações dos especialistas. A análise das classificações obtidas após o processamento de uma amostra de oportunidades comerciais dos anos de 2022 e 2023 confirmou a eficácia do sistema em alinhar-se às percepções dos especialistas. Embora o estudo tenha indicado a necessidade de aprimoramentos no modelo, os resultados destacam o potencial da abordagem para otimizar a qualificação de oportunidades e melhorar o desempenho do ciclo de vendas.